Čak i ako ste tek počeli da se zanimate za marketing ili se njime bavite, sigurno ste čuli za lidove (eng. leads). O lidovima se često priča kao o najvećem blagu, dok je taktika za generisanje lidova svojevrsna alhemija. Ostaje da utvrdimo da li su lidovi zaista toliko korisni i vredni, da li se isplati sav trud uložen u njihovo generisanje, ili je, pak, cela priča o lidovima samo “naduvana”.
Šta su to lidovi?
Najjednostavnije rečeno, lid je osoba koja je izrazila interesovanje za naš proizvod ili uslugu. Zapravo, radi se o kontaktima tih osoba i mogućnosti da se uspostavi komunikacija o brendu, proizvodu ili usluzi i to putem veb-sajta, imejla, socijalnih mreža ili telefonskog poziva.
Preduslov za opstanak bilo kog preduzeća je postojanje mušterija ili klijenata – osoba koje su zainteresovane za našu ponudu i spremne da to interesovanje pretvore u konverziju. Generisanje i kontaktiranje lidova nam praktično povećava šansu da zainteresovanu osobu preobratimo u mušteriju ili klijenta. Ključne karakteristike kvalitetnog lida su da je zainteresovan za naš proizvod/uslugu i da raspolaže odgovarajućim budžetom. S druge strane, mi moramo biti u stanju da odgovorimo na određenu želju ili potrebu i da na taj način mudro iskoristimo generisane lidove.
Jasno je – klijent najčešće priču započinje kao posetilac naše veb-stranice, zatim se transformiše u lid i na kraju dobija svoju finalnu formu – verna mušterija. Dakle, svaki naš klijent je u jednom trenutku mogao biti lid, pitanje je samo da li smo to na vreme prepoznali i odreagovali. Ako je svaki naš klijent u prošlosti mogao biti lid, postavlja se pitanje koliko je potencijalnih lidova koje nikada nismo preobratili u klijente. Baš zbog toga je veoma važno blagovremeno i ažurno generisanje lidova.
Online generisanje lidova – strategije
Ako ste dugo u nekom biznisu, sigurno će doći trenutak kada ćete osetiti da je vaša “baza potencijalnih klijenata” presušila i da se koprcate kao riba na suvom. S jedne strane su interesenti koje ste već uspeli da pretvorite u verne mušterije, a s druge zainteresovane strane koje uporno odolevaju vašim pokušajima da njihovo interesovanje pretvorite u konverziju.
Baš zbog takvih “šah-mat” pozicija, važno je konstantno raditi na online generisanju lidova, primenjivati različite strategije i povremeno prilagođavati pristup. Strategije kojima se možete poslužiti kako biste uspešno generisali lidove su: kontakt forme, SEO, content marketing, landing stranica, e-mail marketing, social media marketing…
Kontakt forme
Kontakt forme možete brzo i lako integrisati na svoju veb-stranicu. Formu možete osmisliti tako da prikupi za vas važne informacije (e-mail adrese, brojeve telefona, adrese…), ali najčešće zauzvrat morate nešto ponuditi. Da biste nekoga “naterali” da vam ostavi svoje lične informacije, morate mu ponuditi svojevrstan poklon, odnosno lead magnet – više o tome u nastavku teksta.
SEO
SEO je ključan – između ostalog i za rangiranje vašeg veb-sajta prilikom pretraga za vas važnih ključnih reči. Ako pretraživač vaš sajt smatra relevantnim i vrednim, bolje će ga rangirati u pretragama. Što je vaš sajt bolje rangiran u pretragama, ostvarićete više poseta, što dovodi do više potencijalnih lidova, koje možete pretvoriti u konverzije.
Content marketing
Content marketing će vam olakšati posao i dati priliku da potencijalne klijente upoznate sa svojim poslovanjem i aktuelnom ponudom. Ako se već niste upustili u pisanje SEO prilagođenih blog tekstova, sada je pravi trenutak! Ključne reči, beklinkovi i call to action postaju deo vaše strategije i savetujemo da ih koristite mudro. Ukoliko vas i dalje nismo ubedili da pokrenete blog stranicu, možda to umesto nas učine brojke – sajtovi koji sadrže blog stranicu generišu skoro 70% više lidova od onih koji ne sadrže.
Landing stranica
Već je bilo reči o landing stranici i njenoj glavnoj ulozi – da prikupi lidove i ostvari konverzije. Vodite računa da vaša landing stranica bude jasna i informativna, ali nikad previše suvoparna. Kompletna landing stranica je zapravo svojevrsni call to action i zato bi je trebalo iskoristiti na najbolji mogući način.
E-mail marketing
Mnogi smatraju da je e-mail marketing zastareli oblik komunikacije i – greše. Prilikom kupovine proizvoda ili posete sajta, zatražite od korisnika da ostave svoju e-mail adresu. Adekvatan softver zatim možete korisiti da analizirate podatke i automatski šaljete targetiranoj publici poruke o posebnim ponudama.
Social media marketing
Social media marketing nije potrebno posebno predstavljati. Jasno je da je u pitanju najpopularniji oblik interakcije sa postojećim i potencijalnim korisnicima vaših proizvoda ili usluga. Nastup na socijalnim mrežama vam omogućava i takozvani “od usta do usta” marketing – koji bi se u ovom naprednom obliku mogao nazvati “od share-a do share-a”. Postojeći pratioci dele vaše objave i tako njihovi online prijatelji postaju potencijalni korisnici vaših proizvoda ili usluga. Naravno, ovaj oblik digitalnog marketinga nudi gomilu mogućnosti, ali morate voditi računa da su vam za pokretanje uspešnih online kampanja veoma važni upravo lidovi.
Saveti za uspešno generisanje lidova
Prošli smo kroz strategije koje možete koristiti za generisanje lidova, međutim ostaje pitanje odakle početi.
Lid magnet
Savet je da na samom početku kreirate lid magnet kojem posetioci jednostavno neće moći odoleti. Šta sve može biti lid magnet? Lid magnet je bilo koji oblik besplatne usluge ili proizvoda, koji zapravo nudite u zamenu za korisne kontakt informacije. Možete osmisliti e-book, vodič, checklist, kviz, template – sve što će korisniku pomoći u rešavanju problema, potencijalni je lid magnet. Zapravo se radi o fer razmeni robe – vi nudite korisne informacije iz svoje branše u zamenu za kontakt informacije potencijalnih klijenata.
Najvažnije je da vaš lid magnet ispuni dva osnovna kriterijuma: korisnost i relevantnost. Dakle, informacije koje nudite moraju biti vredne ciljnoj publici. U suprotnom, vaša ponuda neće zainteresovati potencijalnog klijenta, on neće ostaviti kontakt informacije i sav vaš trud propada. Još gori scenario je ako potencijalni klijent ostavi svoje kontakt informacije, a zauzvrat od vas ne dobije ono što je očekivao. Verujte nam na reč, vaš newsletter u inboxu ga neće obradovati. Relevantnost znači da je vaš lid magnet direktno povezan sa poslovanjem kojim se bavite i nudi korisne informacije ili rešava probleme iz te niše. Ako generišete listu kontakt informacija osoba koje nisu zainteresovane za vaš proizvod – samo ste gubili vreme.
Promovisanje lid magneta
Kreirali ste odličan lid magnet kome vaša ciljna grupa sigurno ne može odoleti – vreme je za promociju! Ako vaši potencijalni klijenti žive u neznanju i nisu čuli za vašu ponudu, nećete generisati nijedan lid i sav vaš trud i talenat su protraćeni.
Najlakši način da promovišete svoj lid magnet je preko kampanja na društvenim mrežama. Promocija je moguća i preko Google ads i to tako što koristite važne ključne reči. Dakle, lid magnet promovišete na isti način na koji biste promovisali i konkretan proizvod ili uslugu. Promocija je moguća kroz sve kanale distribucije – ako je lid magnet kvalitetan i ako odlično targetirate ciljnu grupu.
Konstantno kreiranje kvalitetnog sadržaja
Ako želite da vas ciljna grupa s lakoćom pronađe i da prikupite lidove na organski način, rešenje se krije u konstantnom kreiranju kvalitetnog sadržaja. “Dobar glas daleko se čuje”, pa će vaš kvalitetan sadržaj brzo i lako stići do potencijalnih lidova. Pored kvaliteta oglasa, obratite pažnju i na optimizaciju, jer će na taj način vaš sadržaj stići do ciljne grupe prilikom pretraživanja važnih ključnih reči. Imajute na umu da optimizacija pretraživača nije više rezervisana samo za Google – trebalo bi optimizovati sav sadržaj koji plasirate različitim kanalima distribucije. Gde god je moguća pretraga, moguća je i optimizacija prema važnim ključnim rečima, što uključuje i brojne social media platforme (YouTube, Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter…).
Zaključujemo da generisanje lidova zapravo i nije izbor nego potreba svakog preduzeća koje želi da konstantno napreduje i povećava “pool” potencijalnih klijenata. Budimo realni – to je želja svakog preduzetnika. Pitanje je samo na koji način ćete generisati lidove i da li ćete u tome biti uspešni. Ako ne pratite aktuelne tokove, rizikujete da vas konkurencija “pregazi” i to brzo i bez previše truda. Baš zato bi zadatak generisanja lidova u digitalnom marketingu uvek trebalo prepustiti stručnjacima. Stručnjak će znati na koji način da pristupi “problemu” i kako da se na najbolji način obrati publici, a pri tome ostane miljenik pretraživača. Imajte na umu da više kvalitetnih lidova podrazumeva više potencijalnih klijenata, a više potencijalnih klijenata sa sobom povlači više konverzija. Pratite ritam kojim pleše vaša ciljna grupa i ne dozvolite da vas jedan pogrešan korak omete u ostvarenju poslovnog uspeha.